Data publikacji: 8 grudnia 2016

Dlaczego firmy z branży TSL upadają?

Rozwój e-commerce i ułatwienia w eksporcie napędzają dynamiczny rozwój firm TSL . Tym niemniej, choć branża rośnie nawet dwucyfrowo, są firmy, które wypadają z tego biegu po sukces. Jakie są tego najczęstsze przyczyny wyjaśnia Monika Zybert-Czochralska, założycielka i prezes polskiej firmy logistycznej AMC Logistic.

#ad

Uzależnienie od jednego klienta

Jeden, duży klient generujący większość przychodów to bardzo ryzykowna strategia. Oczywiście, dopóki ten klient jest, wszystko wygląda wspaniale, firma ma bowiem stałe źródło zleceń, które można tanio obsłużyć, bowiem obsługa jednego klienta jest tańsza niż obsługa kilku klientów. Jeśli jednak ten ważny klient się wycofa bądź zażąda nowych, atrakcyjniejszych warunków, których przyjęcie jest nieopłacalne, firma może mieć poważne kłopoty.
Oparcie się na jednym, ale kluczowym kliencie może się także okazać zabójcze, jeśli ten klient z jakiegoś powodu nie wywiąże się ze swoich zobowiązań. Kontrahent nieuczciwy bądź też kontrahent, który wpadł w tarapaty finansowe może sprawić, że firma TSL upadnie.

Brak kontroli nad inwestycjami

Inwestować w sprzęt? Tak, ale z głową – czyli po pierwsze wtedy, gdy firmę na to stać. Może to oczywiście również oznaczać sytuację, w której co prawda firmie brakuje gotówki, ale jest ona w na tyle dobrej kondycji, że może sobie pozwolić na kredyt w banku. Kupienie nowego auta, dzięki któremu zużycie paliwa będzie mniejsze o kilka procent, na pewno się zwróci – ale dopiero w dłuższej perspektywie. W krótszej może to jednak doprowadzić firmę do upadku.

Drugim warunkiem, który trzeba wziąć przy inwestycjach, jest najzwyczajniej w świecie ich sensowność. Liczne przykłady (nie tylko z branży TSL) pokazuja, ze łatwo ulec pokusie przeinwestowania. Sprzedawcy kuszą nowym sprzętem (np. autami) czy nowym oprogramowaniem, które ułatwi zarządzanie magazynem. Faktycznie, są to inwestycje, które mogą się firmie przydać, przynoszą bowiem oszczędności czy wpływają na jej postrzeganie przez klientów. Niestety, inwestycje te mogą również firmie zagrozić, jeśli ich skala będzie zbyt duża bądź jeśli po dużych wydatkach firmie przydarzy się spowolnienie obrotów. Banki, wbrew temu, co często twierdzą, nie są zbyt skore do negocjacji i rozkładania płatności na nadprogramowe raty. Może się zatem okazać, że posunięcie, które miało wyprowadzić firmę na szerokie wody, raczej ją zatopi. Dlatego pamiętać należy, że inwestować należy wtedy, kiedy jest to konieczne – a nie dla sztucznego generowania poczucia, że firma się rozwija, bo ma młodszą flotę.

Dumping cenowy

Zbyt agresywna próba zdobycia bądź utrzymania rynku i związane z tym dumpingowe ceny to nie jest oczywiście taktyka, na którą może sobie pozwolić początkująca firma. Na późniejszym etapie rozwoju może się jednak pojawić pokusa, aby zdobyć klienta, schodząc z ceną poniżej progu opłacalności. Kalkulacja, która takiemu ruchowi towarzyszy, opiera się na założeniu, że zdobycie klienta to dopiero pierwszy etap współpracy z nim – „a później się coś wymyśli”, oferując na przykład dodatkowe usługi. Na takiej polityce oczywiście trudno zarobić, a najczęściej się po prostu traci, a problem polega na tym, że zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Jeśli jakiemuś przedsiębiorcy wydaje się, że „taniej już nie można” (bo koszty pracy, bo benzyna), to niestety rynek potrafi boleśnie tego typu przekonania zweryfikować. Paliwo z przemytu i nielegalne zatrudnienie połączone z przekraczaniem norm pracy to recepta na pokonanie każdego przeciwnika. Firma, która przez dłuższy czas ograniczała zyski, aby tylko zdobyć klientów, nie zgromadziła oczywiście zapasów finansowych. Pojawienie się jeszcze tańszego klienta oznaczać może szybkie wypadnięcie z biznesu – firma nie ma już bowiem z czego „schodzić”. Pamiętajmy zatem, że dumping cenowy jest dla firmy szalenie niebezpieczny.

Warto zawsze przypominać, że dumpingowe ceny, nie dosyć, że zagrażają firmie, która je oferuje, to psują także cały rynek. Klient jest przekonany, że tego typu stawki są normalne i oczekuje ich od innych firm TSL. Tracą na tym wszyscy, bo trudno się z tej spirali niskich kosztów wydostać.

Nieatrakcyjna oferta

Oferta firmy musi podlegać niemalże nieustannym modyfikacjom. Rozszerza się ją, aby przekonać klienta bogactwem możliwości albo ogranicza, aby skusić przejrzystością. Dla klienta, którego się już zdobyło, nie ma to może znaczenia, ale trudno ubogą ofertą skusić nowych – tak samo jak jak łatwo zniechęcić ofertą zbyt rozbudowaną, przez którą trudno przebrnąć i znaleźć usługi najbardziej podstawowe. Najgorszą jednak opcją jest oferta stara, co współcześnie bardzo łatwo rozpoznać, jako że podstawowym źródłem informacji o firmie i jej ofercie jest jej strona internetowa.