Data publikacji: 10 lipca 2019

Firmy z sektora B2B wprowadzają rozwiązania cyfrowe

Raport przygotowany przez UPS pokazuje jak preferencje zakupowe różnych pokoleń zmieniają tradycyjny model przemysłu.

Raport przygotowany przez UPS pokazuje jak preferencje zakupowe różnych pokoleń zmieniają tradycyjny model przemysłu.

Wraz ze zmianami demograficznymi nabywców z sektora przemysłowego, firmy muszą dostosowywać się do zmieniających się wymagań i preferencji konsumentów, by zaoferować im szybsze i bardziej nastawione na klienta rozwiązania.

3 edycja badania UPS (NYSE: UPS) dotyczącego dynamiki zakupów w sektorze przemysłowym pokazuje jak nowe pokolenie kupujących kształtuje dzisiejszy sektor zakupów przemysłowych.

„Wejście pokolenia milenialsów na rynek pracy oznacza nową erę, która kwestionuje wieloletnie standardy obowiązujące w sektorze przemysłowym” powiedział Abhijit Saha, Wiceprezes ds. Marketingu UPS Europe. „Młodzi, zaawansowani technologicznie konsumenci chcą nie tylko otrzymywać swoje zamówienia szybciej, ale także oczekują dodatkowych usług i wsparcia posprzedażowego. Zmiany, które trwają od czasu pierwszego przeprowadzonego badania w Europie w 2015 roku, osiągnęły punkt kulminacyjny: sposób prowadzenia działalności oparty na sprzedaży typu „osoba do osoby” ustępuje interakcji w internecie”.

Badanie wyróżniło 4 obszary, w których nowi kupujący zmieniają przemysł:

Zmiany demograficzne. W tegorocznym badaniu milenialsi stanowili 38% próby badawczej, czyli o 10 punktów procentowych więcej niż dwa lata temu. Nowe pokolenie kupujących jest mniej przywiązane do tradycji oraz częściej poszukuje informacji w social mediach niż kontaktuje się z przedstawicielem handlowym. Milenialsi przykładają również większą wagę do zrównoważonego rozwoju i wsparcia posprzedażowego niż do takich czynników jak jakość i cena. Niemniej jednak, nabywcy z pokolenia milenialsów mają wciąż większe ograniczenia, jeśli chodzi o to co i ile kupują niż bardziej doświadczeni kupujący z pokolenia wyżu demograficznego.

Zmiany w sposobie realizowania zamawiania. Coraz więcej dzisiejszych kupujących decyduje się na zakup bezpośrednio od producentów bądź za pośrednictwem internetowych platform handlowych. Wśród nabywców z pokolenia milenialsów można zanotować zwyżkującą tendencję do kupowania bezpośrednio od producentów, jednak najczęściej optują oni za zakupem na internetowych platformach handlowych. W ciągu ostatnich dwóch lat europejscy dystrybutorzy zanotowali 17-procentowy spadek sprzedaży do 29 punktów procentowych, podczas gdy producenci zaobserwowali wzrost o 5%, a internetowe platformy handlowe o 19%.

Zmiany w kupowaniu na rynkach zagranicznych. Rośnie znaczenie zakupów za granicą. Nabywcy z pokolenia milenialsów przyznają, że niemal połowa zamawianych przez nich produktów pochodzi z zagranicznych sklepów – o wiele więcej niż w przypadku pokolenia wyżu demograficznego czy pokolenia X. Ankietowani wykazują również skłonność do zapłaty większej kwoty za szybszą dostawę produktów z zagranicy – 26% z nich oczekuje, że ich zamówienie zostanie dostarczone w ciągu dwóch dni, podczas gdy 81% podkreśla, że pewne zamówione towary powinny zostać dostarczone tego samego dnia.

Zmiany w obsłudze posprzedażowej. Wsparcie posprzedażowe zyskuje na znaczeniu wśród wszystkich pokoleń nabywców oraz we wszystkich kategoriach produktów. Milenialsi wskazują na potrzebę ulepszenia doświadczenia zakupowego. 87% nabywców z tego pokolenia twierdzi, że byliby w stanie zmienić działalność swojego biznesu w ciągu najbliższych 3-5 lat, by mieć zagwarantowaną lepszą obsługę posprzedażową.

Dla producentów, internetowych platform handlowych i dystrybutorów, przesłanie jest jasne: konieczna jest bardziej wnikliwa analiza i personalizacja zakupów w sektorze przemysłowym. Poznanie nabywcy – jego wieku, pochodzenia, zachowania w internecie itp. – jest dzisiaj o wiele ważniejsze i będzie zyskiwać na znaczeniu, w miarę jak młodsi ludzi będą coraz bardziej zaangażowani w proces zakupowy.

Badanie skupia się na analizie zachowań konsumentów z podziałem na takie kraje jak: Francja, Niemcy, Włochy i Wielka Brytania.

FRANCJA: Nabywcy przemysłowi we Francji najczęściej w Europie kupują bezpośrednio od producentów (51% sprzedaży) i najrzadziej nabywają produkty za pośrednictwem internetowych platform handlowych (20% sprzedaży) – jednak francuscy milenialsi są najbardziej skłonną do kupowania na platformach internetowych grupą wiekową, co sugeruje przyszły wzrost. Podczas gdy kupujący we Francji zgadzają się z innymi rynkami europejskimi, że zwroty są najważniejszą częścią usługi, są oni nieco mniej skłonni niż inni do priorytetowego traktowania usług świadczonych na miejscu. Francja jest jedynym uczestniczącym w badaniu krajem, w którym nabywcy przemysłowi nadal częściej korzystają z usług przedstawicieli handlowych do badania produktów i dostawców niż z innych kanałów.

NIEMCY: Nabywcy w Niemczech kładą największy nacisk na cenę i jakość. 63% uważa cenę, a 60% jakość za główne czynniki dotyczące wyboru dostawców. Są to najwyższe wyniki w Europie. Oczekiwania dotyczące szybkości dostawy są wyższe wśród niemieckich nabywców w porównaniu z nabywcami w Europie; 58% respondentów oczekuje dostawy w ciągu 1-2 dni w przypadku zamówień międzynarodowych, w porównaniu z odpowiednio 46% i 31% w Europie. Respondenci w Niemczech mieli do czynienia z najmniejszymi ograniczeniami ze strony pracodawców przy wyborze dostawców, co mogło tłumaczyć ich wyższy poziom zadowolenia z dostawców.

WŁOCHY: Nabywcy przemysłowi we Włoszech często nabywają produkty przez Internet, a ich preferowaną metodą robienia zakupów są strony internetowe i aplikacje mobilne. Podobnie jak kupujący w Niemczech, używają internetowych platform handlowych w przypadku około jednej czwartej zakupów, a milenialsi we Włoszech korzystają z nich częściej niż ich starsi współpracownicy. Kupujący we Włoszech kładą większy nacisk na zrównoważone rozwiązania posprzedażowe; 57% wymienia rozwiązania w zakresie utylizacji jako ważny czynnik wpływający na ich decyzje zakupowe, a 49% za równie ważne uważa rozwiązania dotyczące recyclingu (w porównaniu do 47% w Europie dla obu czynników). Kupujący we Włoszech cenią również sprzedaż bezpośrednią: 26% zamówień we wszystkich grupach wiekowych odbywa się poprzez sprzedaż w siedzibie firmy lub podczas wizyty przedstawiciela handlowego. Liczba ta jest nieco wyższa niż w przypadku innych rynków europejskich.

WIELKA BRYTANIA: Wielka Brytania jest najbardziej ukierunkowanym na kanały internetowe krajem wśród czterech rynków europejskich w naszej próbie. Nabywcy w Wielkiej Brytanii korzystają ze źródeł internetowych (stron internetowych i wyszukiwarek) do badania dostawców częściej niż na innych rynkach europejskich i rzadziej korzystają z usług przedstawicieli handlowych. Znacznie częściej niż inne rynki używają stron internetowych i aplikacji do dokonywania zakupów, a ich preferencje dotyczące sprzedaż osobistej są nieco niższe. Są również nabywcami najbardziej skłonnymi do korzystania z internetowych platform handlowych. Choć zaopatrywanie się za granicą w Wielkiej Brytanii jest na poziomie średniej europejskiej, to nabywcy kupują więcej od USA niż kupujący na innych rynkach europejskich, a zaopatrywanie się za granicą spośród wszystkich lokalizacji jest znacznie wyższe niż w grupie milenialsów.